OSM1816: SPEAKER ALL’INTERNATIONAL FORUM ITALY

Confermata la presenza di osm1816 (con il supporto del Media Office pRESSpLAY) all’International Forum Italy: Focus on China, l’incontro dedicato agli imprenditori italiani che mirano al mercato cinese!

L’evento, organizzato a Napoli da UNICREDIT in collaborazione con Unione Industriali Napoli, Fondazione Italia Cina, lo studio legale NTCM e osm1816, si terrà il 22 Novembre 2016 dalle 10.00 alle 13.00 presso Unione Industriali di Napoli in Piazza dei Martiri 58 – 80121 Napoli.

Il programma sarà il seguente:

10:00 – Registrazione e Welcome Coffee
10:30 – Saluti istituzionali
11:20 – Maurizio Brentegani, First Vice-President UniCredit International Center Italy
11:40 – Marco Bettin, COO Fondazione Italia Cina
12:00 – Enrico Toti, Avvocato Studio Legale NCTM
12:20 – Vincenzo Lipardi, CEO Fondazione Idis – Città della Scienza
12:40 – Roberto Bonacasa, CEO osm 1816 S.r.l.
13:00 – Conclusioni
Roberto Bonacasa, CEO di osm1816, parteciperà infatti come speaker per spiegare quanto sia decisivo avere una persona di fiducia italiana che sappia gestire al meglio il business della propria azienda in Cina, come aveva ribadito anche nel corso del suo intervento “Strategia HR” al 5 CHINA MUST HAVE di quest’estate.

Un expat italiano in Cina richiede un però investimento molto alto per l’impresa, e dunque riuscire a individuare e selezionare la persona giusta per il compito da svolgere è a dir poco fondamentale. La domanda è solo una: come farlo?

Scoprilo dal vivo all’International Forum Italy:Focus on China! Per confermare la tua presenza all’evento, scrivi una mail a RA43216-Italia@unicredit.eu indicando nome, cognome, azienda e P.IVA, o seguendo il link contenuto nel PROGRAMMA UFFICIALE.

E per maggiori informazioni, contatta osm1816!1816-unicredit-international-forum-china-540x197

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COME CONDURRE AL MEGLIO UNA TRATTATIVA !!!

Per ogni imprenditore le trattative sono la chiave del successo, e questo a prescindere dal campo in cui si opera. Ogni attività commerciale funziona infatti attraverso le attività di acquisto e vendita, ed entrambi questi processi richiedono una buona capacità di negoziare.

Da un certo punto di vista, ogni interazione in cui chiedi qualcosa ad un’altra persona può essere vista come una negoziazione, come ad esempio:

Un nuovo contratto con un fornitore o un cliente
Una fusione con un’altra impresa
Una presentazione a un nuovo contatto
La risoluzione di dispute in ambito lavorativo
Gli stipendi dei propri dipendenti
Quindi, cosa puoi fare per assicurarti di venire fuori al meglio da ogni trattativa? Spesso si crede che la chiave del successo della negoziazione si riduca al giocare un argomentazione vincente.

Certo si tratta di un fattore molto importante, ma non è tutto: partire dal presupposto che la razionalità sia l’unica cosa che occorre per avere la meglio è la scorciatoia più sicura per far deragliare qualunque trattativa.

Come mai essere logici e razionali non funziona in questo contesto?
Diamo un’occhiata veloce ai due motivi principali:

Per sua natura la negoziazione riguarda delle contese da risolvere. Non si tratta di un processo scientifico o una dimostrazione il cui obiettivo è provare qualcosa oltre ogni ragionevole dubbio, ma riguarda il giungere ad un accordo con un’altra persona.
Spesso le persone si comportano in modi illogici e irrazionali. La natura umana e la sua psicologia non sono logiche. Nelle interazioni sociali, c’è sempre qualcosa che va oltre la semplice razionalità.
Appurato quindi che la sola capacità argomentativa non è sufficiente per vincere una trattativa, cosa occorre per ottenere un vantaggio concreto nel corso di una negoziazione? Il modo migliore è capire quali sono gli altri aspetti non razionali in grado di influenzare il corso di una trattativa, e come usarli a proprio vantaggio.

Ecco quindi cinque di questi fattori individuati da D.Masters di business.tutplus.com che potranno aiutarti a rendere più efficaci i tuoi negoziati:

1. IL MODO DI PRESENTARSI

Hai presente quel vecchio detto “mai giudicare un libro dalla copertina”? A tutti noi è stato insegnato come non si debba giudicare gli altri basandoci sul loro modo di presentarsi o sugli abiti che indossano… ma la verità è che lo facciamo eccome!

aspetto

Questo implica che le altre persone formulano costantemente dei giudizi in base al modo in cui ti vesti e ti presenti. Ecco perché presentarsi al meglio permette di:

FORNIRE LA GIUSTA IMPRESSIONE
I colloqui di lavoro, ad esempio, rappresentano la situazione classica in cui gli intervistatori si trovano a giudicare candidati nei primi 15 secondi dall’incontro.

Secondo uno studio svolto dal professor Frank Bernieri dell’Università di Toledo, vestirsi in modo scorretto ad un colloquio equivale a mettersi le dita nel corso di un’interazione: un disastro assicurato.

Al contrario, vestirsi adeguatamente permette di avere maggiori probabilità di partire con il piede giusto dando una buona prima impressione e di porre le fondamenta per una trattativa di successo.

INCREMENTARE IL PROPRIO STATUS PERCEPITO

Secondo uno studio pubblicato su Evolution and Human Behavior, indossare abiti di marca aumenta le probabilità di successo nelle trattative. I partecipanti allo studio che indossavano vestiti di design hanno incontrato minori difficoltà per:

Ottenere cooperazione da altre persone
Farsi raccomandare per posti di lavoro
Negoziare salari più elevati
Ricevere donazioni per attività di beneficienza
Ad esempio, uno sperimentatore con indosso un maglione brandizzato che chiedeva ai passanti di rispondere ad un questionario ha riscontrato un successo maggiore del 37% rispetto a quando ne indossava uno privo di marchio.

Usare abiti di marca e abbinarli modo appropriato aiuta insomma ad aumentare il proprio status percepito, e di conseguenza gli altri saranno più portati a fornire il loro aiuto.

APPARIRE PIU’ AFFIDABILI

La formula “dress to impress” è quasi magica per la propria autostima, e la fiducia che se ne ricava permette di ottenere il meglio dalle trattative. Secondo l’esperta in comunicazione Cheryl Conner

E’ un dato di fatto come le persone preferiscano fare affari con coloro con cui si sentono maggiormente a proprio agio. E poche cose trasmettono sicurezza e fiducia come una persona fiera e positiva, in grado di trasmettere energia e sostanza alle proprie idee

Quando ti senti bene con te stesso, la sicurezza che sei in grado di trasmettere aumenta esponenzialmente… e ciò spinge gli altri a fidarsi di te.

STABILIRE UNA CONNESSIONE

Non sempre però vestirsi in modo adeguato per una trattativa implica abbigliarsi in modo professionale. Uno studio condotto alla California State University di Northridge ha rilevato che i suoi partecipanti erano più propensi a seguire accuratamente le indicazioni stradali fornite da qualcuno vestito in modo informale.

E questo perché i partecipanti erano studenti, ed erano anche loro vestiti in modo informale. In altre parole, vestendosi allo stesso modo del proprio interlocutore si crea una sorta di sintonizzazione, che tipicamente avviene a livello inconscio.

E ora che abbiamo visto come vestirsi per una trattativa, passiamo ora a cosa conviene (e non conviene) dire…

2. IL MODO DI ESPRIMERSI

Le parole non sono neutrali, ma hanno un incredibile potere. Come ogni buon poeta potrà confermare, tutte le parole sono dense di significato. Ecco perché quando occorre sceglierle, è importante tenere a mente i seguenti elementi…

parole

LE PAROLE VEICOLANO PRECISE CONNOTAZIONI

Quando diciamo qualcosa, abbiamo sempre in mente un’idea molto più chiara e precisa di quella trasmessa delle esatte parole con cui ci stiamo esprimendo. Pensa solo alla differenza che passa nel riferirsi a qualcuno come “amico”, “collega” o “capo”.

Un persona potrebbe ricoprire tutti e tre questi ruoli, eppure ognuna di queste parole veicola un’impressione diversa. Nel corso di una trattativa, tieni a mente le connotazioni delle parole che scegli, e assicurati di scegliere quelle più appropriate.

LE PAROLE EVOCANO DELLE IDEE

Se ti dico “Non pensare ad un orso bianco”, cosa accade? Immediatamente pensi ad un orso bianco, giusto? Questo è il modo in cui funziona il nostro cervello (effetto ironia). Nel nostro caso, le parole che usi in una trattativa diverranno parte della trattativa, e questo include anche il contesto in cui la applichi.

Diciamo che devi negoziare un aumento: puoi chiedere al tuo capo se potete parlare del tuo salario (nel qual caso lo metterai immediatamente sulla difensiva) oppure puoi chiedergli una valutazione delle tue prestazioni. Il solo contesto in cui viene posta una trattativa ne può alterare drasticamente il risultato.

LE PAROLE CREANO CONNESSIONE

Proprio come vestirsi in modo simile a quello di un’altra persona crea una sorta di sintonizzazione, allo stesso modo parlare in modo simile aiuta a costruire un rapporto. Usare parole e frasi che rispecchiano quelle utilizzate dalla persona con cui stai trattando aiuta a stabilire una connessione con quella persona stessa.

Come afferma anche l’esperto di trattative P.Frensdorf,

Più parole altrui ricicli (riutilizzi per i tuoi scopi nel corso della conversazione), maggiori sono le probabilità di successo

3. LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

La scelta delle parole aiuta, ma come tutti sappiamo quello che non dici importa molto di più di quello che dici. La comunicazione non verbale conta più della metà della componente verbale del messaggio che vuoi trasmettere.

comunicazione non verbale

E’ perciò importante calibrare la propria comunicazione non verbale per migliorare le probabilità di successo nel corso di una trattativa: il linguaggio del corpo è un modo eccellente per stabilire un buon rapporto con gli altri, e un buon rapporto aiuta a raggiungere degli accordi favorevoli.

STABILISCI UN CONTATTO VISIVO
Guardare negli occhi la persona con cui stai parlando aiuta a costruire fiducia: dimostra che la tua attenzione è concentrata sulla conversazione, e crea una connessione emozionale. Detto questo, bada che la quantità di contatto visivo che utilizzi risulti naturale, o rischierai di creare situazioni sconvenienti…

NON CHIUDERE LE MANI
Aprire le mani, mantenendone i palmi verso l’alto, è un segno che stai accettando gli interlocutori con cui ti relazioni, e che vuoi includerle. E’ un gesto molto efficace quando stai negoziando con una o più persone.

IMITA IL TUO INTERLOCUTORE
Proprio come per gli abiti e per la scelta delle parole che usi, puoi emulare anche le componenti della comunicazione non verbale della persona con cui stai conducendo una trattativa, aiutandola così a rilassarsi e a sentirsi maggiormente a proprio agio.

4. IL LUOGO

Condurre una trattativa “in casa” ti permette di avere un grosso vantaggio, e questo perchè ti permette di preparare il campo da gioco: attraverso l’ambiente che crei, puoi influenzare l’andamento della trattativa vera e propria.

luogo

Come spiega P.Frensdorf:

“Una valigetta o un cesto di frutta sul tavolo della trattativa influenzano sensibilmente il contesto dell’incontro: il primo elemento rimanda agli affari, il secondo invece a un gesto di benvenuto.”

L’influenza ambientale gioca un ruolo molto importante nelle trattative, e per questo negli ultimi anni è stata oggetto di studi approfonditi.

Ad esempio, offrire ad una persona una bevanda calda oppure una fredda cambia l’impressione che essa si fa di noi: nel primo caso infatti sarà più propensa a percerpirci come persone calde e ospitali, con cui è più facile raggiungere un accordo.

Anche la rigidità degli oggetti influenza la situazione in modo simile: negli esperimenti di vendita condotti dai ricercatori, gli acquirenti che sedevano su poltrone morbide erano propensi a offrire quasi il 40% in più di quelli che stavano su sedie rigide.

5. IL TEMPO

Come ogni imprenditore saprà bene, nel mondo del business si è sempre molto occupati e si hanno molte cose da fare e scadenze da rispettare. Per questo motivo, esiste un limite di tempo che può essere dedicato ad una trattativa. E i negoziatori più efficaci sanno come sfruttare questo fatto a proprio vantaggio.

tempistica

La chiave per questa tecnica risiede nell’assicurarsi che la trattativa stia andando a proprio favore quando il tempo si sta avvicinando ad una conclusione. B.H. Lidlell Hart ha studiato questo fatto, osservando come molto spesso l’orario gioca un ruolo decisivo:

Mi sono accorto come l’ora di pranzo sia spesso cruciale: a prescindere da quante ore siano state trascorse in una mattinata discutendo attentamente e soppesando un problema, molto spesso l’ultimo quarto d’ora conta di maggiormente di tutto il resto del tempo messo assieme. Alle 12.45 si può essere ancora lontani dall’arrivare ad un accord, eppure interno alle 13.00 molte decisioni importanti possono essere raggiunte rapidamente in quanto l’attenzione si è focalizzata sugli orologi. Tutto quel muovere di polsi e mani ha un effetto a dir poco notevole nell’accelerare i le menti e renderle più propense ad una decisione d’impulso

Nel corso di una trattativa è quindi molto importante anche prestare attenzione al tempo, che a seconda del punto a cui si è arrivati può essere favorevole o svantaggioso.

Ora che ti sei fatto un’idea di quali sono le modalità più efficaci per scegliere quando e dove condurre una trattativa e come comportarti, parlare e presentarti… non ti resta che fissare un appuntamento e metterti alla prova!

Se desideri maggiori approfondimenti sull’argomento, dai un’occhiata alla guida Come Parlare per Vendere, e per altre informazioni contatta osm1816!

http://www.osm1816.it

 

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Livigno 5 Luglio 2016

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ANDREA FENN – 5 CHINA MUST HAVE REPORT

http://www.osm1816.it/andrea-fenn-5-china-must-have-reportandrea-fenn

 

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5 China Must Have

Non perdere questa occasione UNICA 5 Esperti direttamente da Shanghai

L’obiettivo della conferenza è condividere esperienze dirette di imprenditori e professionisti che operano con successo nei rispettivi campi di competenza in Cina.

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Chi ha ucciso il tuo cliente? – Varano Borghi Edition

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La trama si infittisce, ma le indagini proseguono senza sosta anche sulle rive del Lago di Comabbio a Varano Borghi… chi ha ucciso il tuo cliente?

osm1816 - Chi ha ucciso il tuo cliente - VB 5

Dai un’occhiata al resoconto completo e a tutte le foto d’aula del nostro ultimo evento marketing a tema dell’omonimo libro di Gianni Vacca direttamente sul sito di osm1816 !

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Time Management: Aumenta la tua Efficacia con 5 Semplici Passi

time management

Lo farò quando ne avrò il tempo.

Suona familiare?

Non è un segreto come molto spesso la gestione delle faccende strategicamente importanti per il futuro della propria azienda ma “temporaneamente” rimandabili venga posticipata ripetutamente sotto il continuo assalto delle emergenze e delle “questioni urgentissime” che costellano la giornata lavorativa dell’imprenditore.

Come fare quindi a trovare il tempo necessario per riuscire a fare ciò che potrebbe davvero fare la differenza per la tua azienda?

Collegati a osm1816 per scoprire un metodo pratico elaborato in seguito ad una ricerca svolta in 39 aziende europee e statunitensi.

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Corso Leadership per Imprenditori – Febbraio 2016

corso leadership feb016

Grazie e complimenti a tutti per la splendida giornata di ieri al Corso Leadership per Imprenditori alla nostra sede di Livigno!

Ecco un paio delle foto che abbiamo scattato:

Corso Leadership 4 Corso Leadership 2

Ulteriori informazioni e immagini sono disponibili sul blog di osm1816

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Infografica: ‘LE 10 DIFFERENZE TRA MARKETING CLASSICO E MARKETING DIGITALE’

Infografica 12

Quali sono le principali differenze tra il tradizionale marketing analogico e il nuovo marketing digitale? 

Riuscire ad instaurare un vero e proprio dialogo costante con i propri clienti (e non una sistematica pioggia di annunci a senso unico) può essere un buon inizio… scopri il resto su osm1816.it !

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Leadership: i 10 errori da evitare

Leadership gli errori da evitare

Molto spesso si tende a confondere la Leadership vera e propria con gli atteggiamenti tipici di coloro che la esercitano.

Dunque, cosa NON deve fare un Leader per poter essere tale a tutti gli effetti?
Scoprilo su osm1816.it !

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